理論家專欄|文藝理論|百家分析|每周調查|主編瞭望|著述連載

《影響力》(原書第5版)

2019/05/21 11:21:09 來源:北京文藝網  
   

blob.png


  《影響力》(原書第5版)(平裝)


  (Influence:Science and Practice)(5th Edition)


  “商界教皇”湯姆·彼得斯、巴菲特的精神導師查理·芒格、硅谷創意大師蓋伊·川崎


  盛贊推薦


  [基本信息]


  l分類:心理學/暢銷讀物


  l書名:《影響力》(原書第5版) (Influence : Science and Practice)(5th Edition)


  l作者:(美)羅伯特·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)


  l譯者:閭佳


  l定價:89.90元


  l開本:16K


  l頁碼:330頁


  l字數:258千


  l印張:22.5


  l出版時間:2019年5月


  l策劃編輯:王赫男


  l責編:高溪


  l出版社:湛廬文化/北京聯合出版公司


  l圖書品牌:湛廬文化·心視界


  lISBN:9787559630599


  lCIP:Ⅰ. ①影…Ⅱ. ①羅…②閭…Ⅲ. ①說服—心理學—通俗讀物Ⅳ. ①H019-49


  [營銷標題]


  風靡全球30年,暢銷數百萬冊的“影響力法則”,新增2倍商業案例,配備實用課后習題,“說服產業”培訓師人手一冊的說服圣典!


  [內容簡介]


  《影響力》(教材版,原書第5版)重裝上市!


  《影響力》(原書第5版)是西奧迪尼的社會心理學經典作品,在書中,作者從專業角度為讀者闡釋了順從他人行為背后的六大基本原則:互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺,為我們解釋了為什么有些人極具說服力,而我們也總是容易上當受騙。


  在原來經典版的基礎上,作者推出的這本原書第5版,也成了斯坦福大學的經典教材。《影響力》(原書第5版)新增逾兩倍一手商業案例,有更鮮活的服從法則演示、更實用的影響力思考練習。本書對于培訓從業者、商業人士以及廣大普通讀者有深遠意義,教你培訓出更具說服力的影響者,讓你學會對順從業人士說“不”,幫助你成為一個真正有影響力的人。


  本書被引述率高居社會心理學之冠,曾獲得美國心理學會、美國心理學基金會年度大獎提名。《影響力》系列書系常年位居各大網絡、地面書店管理暢銷榜單前10名。


  [編輯推薦]


  ●學習西奧迪尼經典說服理論,解決說服難題,提升你的影響力!


  ●當你遇到以下情況時,請務必翻開本書:


  ·你是與客戶談判的銷售人員,你給出報價A,客戶卻要求降價至少一半,否則就要與競爭對手合作,你該如何與之談判?


  ·你是競爭合作項目的商務經理,有3家競品公司同場競爭,你提供的產品最貴,你該如何贏得客戶?


  ·你是廣告策劃,要為甲方的產品拍廣告,該產品的功能很棒,但也有一個缺點,客戶希望觀眾更信賴該產品,你該不該在廣告里提它的缺點?


  ·你是在線培訓企業營銷主管,若要向屏幕對面的陌生人推銷一款定價很高的在線課程,你該如何說服看不見的對方?


  ·你是公司高管,想在公司推行一項新的戰略計劃,有人支持,有人反對,有人則在“騎墻”,你該如何說服“騎墻者”,從而得到大多數人的支持?


  ·你是企業內訓負責人,要給全公司近300名銷售人員上課,你該如何將“說服”這一最重要的銷售技巧傳達給每位銷售同事?


  ●新增逾兩倍一手案例;更鮮活的服從法則演示;更實用的影響力思考練習;全球著名管理學大師湯姆·彼得斯、巴菲特的精神導師查理·芒格、硅谷創意大師蓋伊·川崎鼎力推薦;斯坦福大學經典教材,有史以來全球發行量更高的教科書之一。


  [作者簡介]


  羅伯特·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)


  “影響力教父”,著名社會心理學家,全球知名說服力研究權威。多年執教于亞利桑那州立大學,現為該校社會學和營銷學名譽教授。


  西奧迪尼傾其職業生涯研究影響力,在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。因其在影響力研究領域的開創性,人們將其稱為“影響力研究領域的本杰明·富蘭克林”。


  除了教學和對大眾的科學普及,西奧迪尼還成立了職場影響力咨詢公司,帶領企業從事影響力的研究與培訓工作。客戶除了谷歌、微軟、可口可樂、IBM等世界500強企業,還包括哈佛大學肯尼迪政治學院、美國司法部等教育、政府部門。


  為紀念西奧迪尼在行為研究領域的杰出貢獻,亞利桑那州立大學于2019年特將原營銷實驗室更名為西奧迪尼行為研究實驗室。


  [建議上架]


  心理學/暢銷讀物


  經銷商:北京湛廬文化傳播有限公司


  聯系地址:北京市朝陽區東壩路7號院創意總社1949 8A樓


  電話:010-56676356


  [各方贊譽]


  如果在談判中碰上了棘手的大麻煩,我一定會找羅伯特·西奧迪尼咨詢,在這方面沒有人比他更合適了。


  ——著名管理學大師,“商界教皇” 湯姆·彼得斯


  在影響力這一主題上,羅伯特·西奧迪尼博士對我看法的影響遠遠超過了其他科學家。


  ——巴菲特的精神導師 查理·芒格


  本書是學習說服心理的實際標準。要是你不讀讀看,那就等著以后追悔莫及吧!


  ——硅谷創意大師,知名創業家 蓋伊·川崎


  [目錄]


  中文版序/ V


  前言/ XI


  引言/ 001


  第1章 影響力的武器


  章首案例 我以為是將軍要我這么做的/ 006


  按一下就播放/ 008


  把賭注押在抄捷徑上/ 013


  漁利的奸商/ 017


  以柔克剛/ 020


  本章小結/ 025


  習 題/ 026


  第2章 互惠


  章首案例 50多年的人情債/ 030


  互惠原理怎樣起作用/ 035


  互惠式讓步/ 055


  拒絕-后撤策略/ 057


  如何防范/ 068


  本章小結/ 073


  習 題/ 075


  第3章 承諾和一致


  章首案例 高爾夫傳奇大師出爾反爾了嗎/ 078


  言出必行/ 080


  承諾是關鍵/ 090


  如何防范/ 128


  本章小結/ 138


  習 題/ 140


  第4章 社會認同


  章首案例 湯米可以,我也可以/ 142


  社會認同原理/ 144


  死亡原因:不確定性/ 158


  有樣學樣/ 170


  如何防范/ 187


  本章小結/ 197


  習 題/ 198


  第5章 喜好


  章首案例 當心信用卡陷阱/ 202


  交朋友來影響人/ 207


  我喜歡你的理由/ 209


  條件反射和關聯/ 226


  如何防范/ 240


  本章小結/ 243


  習 題/ 245


  第6章 權威


  章首案例 怎樣才能讓番茄醬受歡迎/ 248


  權威高壓的力量/ 251


  盲目服從的誘惑和危險/ 256


  內涵不是內容/ 261


  如何防范/ 270


  本章小結/ 277


  習 題/ 278


  第7章 稀缺


  章首案例 優惠券,你用了多少/ 280


  物以稀為貴/ 282


  逆反心理/ 289


  最佳條件/ 300


  如何防范/ 309


  本章小結/ 315


  習 題/ 317


  第8章 即時的影響力


  章首案例 刻薄的主持人和聰明的嘉賓/ 320


  原始的自動反應/ 321


  現代的自動反應/ 323


  捷徑應受到尊重/ 325


  本章小結/ 329


  習 題/ 330


  [測試題]


  想知道自己的影響力水平有多高?


  1. 在哪種情況下,人們更有可能被缺乏說服力而不是更具有說服力的證據所說服:


  A.趕時間


  B.對該話題根本不感興趣


  C.對該話題的興趣一般


  D.A和B


  2. 假設你正試著將擁有三種不同價位的同一種商品( 經濟型、普通型、豪華型) 推銷給顧客。研究表明在哪種情況下,你的銷售額會更高:


  A.從最便宜的商品開始,然后向上銷售


  B.從最貴的商品開始,然后向下銷售


  C.從價格適中的商品開始,然后讓顧客自己決定需要買哪一種


  3. 人們對政治競選進行了多年的跟蹤調查,結果表明,最有可能贏得勝利的候選人是:


  A.外表最有吸引力的候選人


  B.制造大量負面的或帶有攻擊性的新聞來防御競爭對手的候選人


  C.擁有最有活力、最賣力的志愿者的候選人


  4. 研究表明,通常情況下,自尊與被說服之間的關系是:


  A.自尊心不強的人,最容易被說服


  B.自尊心一般的人,最容易被說服


  C.自尊心強的人,最容易被說服


  5. 假設有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是,你是這位候選人競選班子的負責人。如果這位候選人欲借嚴厲打擊犯罪重樹他的聲望,你認為在他開始下一站宣傳時,哪一個選項


  是最好的方式:


  A.我的對手在打擊犯罪方面做得很不夠……


  B.很多民眾支持我打擊犯罪的意愿,而且他們相信我有這個能力……


  C.雖然我的對手在打擊犯罪方面有著不俗的表現……


  [精彩樣章]


  前 言


  這本書的最初版本,是想寫給大眾讀者的,所以,在寫它的時候,我試著像講故事那樣將觀點娓娓道來。之后的各版保留了這種敘述風格,除此之外,我還為自己的陳述、建議和結論加入了經研究得來的證據。雖說我用了采訪、引述、系統化的個人觀察等方式來表現結論、鞏固結論,但歸根結底,本書的結論是建立在嚴格控制變量的心理學研究基礎之上的。讀者們也能放心地看到,它不是所謂的“流行”心理學,而是有科學根據的專業論述。后續版本更是更新了素材,做了章節概要,并附上了思考題,以加強其功用。


  新版本吸引人的一個特點在于:它既有趣,又實用,還提供了科學上的證明。或許,我們可以把本書看成一次示范,即只要展示得當,人們眼里干巴巴的科學其實也能生動、有益,與各位讀者的親身經歷息息相關。


  對《影響力》(原書第5 版)的注解


  距《影響力》上一個版本的出版已經頗有些時日了。在此期間發生的一些事情,有必要補充到這個新版本當中。首先,我們現在對影響過程比從前有了更深入的認識。對說服、順從和改變的研究有了新進展,相關內容亦依此做了更新。除了對素材整體上進行了更新,我還特別注意增加了對流行文化和新技術的涵蓋,同時收錄了有關跨文化社會影響力的研究,即在不同的人類文化中,影響過程是如何以類似或不同的方式運作的。


  我還擴充了一個環節,這是先前讀者的反饋讓我想到的。這個環節的內容主要來自之前讀了《影響力》的讀者。這些讀者意識到某個原則在特定的情況下是怎樣對自己發揮作用或為自己所用的,并寫信告訴了我具體情況。他們的描述(即每一章的“讀者報告”)說明,在日常生活里,我們是多么容易又多么頻繁地成為影響過程的“受害者”。關于本書的原則適用于商業和個人生活的第一手資料,新版要比上一版多一倍。


  多虧好些人的幫助,《影響力》(原書第5 版)才得以問世。在此,我要向他們表示感謝。我的幾位同事在讀完本書的最初稿后,提出了針對性的意見,這極大地促進了本書后續版本的改進。他們是格斯·萊文(GusLevine)、道格· 肯里克(Doug Kenrick)、阿特· 比曼(Art Beaman)和馬克·贊納(Mark Zanna)。此外,我的幾位家人和朋友也讀了最初稿,他們是:理查德·西奧迪尼(Richard Cialdini)、格洛麗亞·西奧迪尼(GloriaCialdini)、博貝特·戈登(Bobette Gorden)和特德·霍爾(Ted Hall),他們不僅在情感上給了我大力支持,對于本書還為我提供了深刻和頗有見地的評論。


  我想感謝本書的以下讀者,他們在電話回訪中提供了寶貴的反饋意見:惠頓學院的埃默里·格里芬(Emory Griffin)、加利福尼亞州弗雷斯諾市的羅伯特·萊文(Robert Levine)、佐治亞州立大學的杰弗里·盧因(Jeffrey Lewin)和洛伊絲·莫爾(Lois Mohr)、代托納比奇市社區大學的大衛·米勒(David Miller)和理查德·羅杰斯(Richard Rogers)。


  ……


  第1章影響力的武器


  一天,我接到一個朋友打來的電話,她新近在亞利桑那州開了一家印度珠寶店。朋友有點前言不搭后語地告訴我她碰到了一件不可思議的事情,她認為,我這個心理學家或許能夠為她解釋清楚。


  故事是這樣的,朋友手里有一批綠寶石首飾,一直不大好賣。當時正值旅游高峰期,商店里擠滿了客人,綠寶石首飾的質量著實對得起她開的價錢,可就是賣不出去。為了賣掉它們,我朋友嘗試了若干種銷售技巧:把它們放到更顯眼的展示區,引起人們的注意,沒用;讓銷售人員使勁“推售”,也沒用。


  最后,在她要出城采購新商品的前一晚,她給雇員潦草地寫了一張破罐破摔的字條:“本柜的所有物品,價格乘以1/2。”本意是哪怕虧本也得把這批倒霉的貨給弄出去。幾天后,她回來了,竟發現所有的東西都銷售一空,當然了,這也在她的預料之中。可隨即她發現,由于自己的字跡太潦草,雇員把“ 1/2”誤當成了“2”,所有的首飾都是按原價的兩倍賣出去的!這下子,她徹底驚呆了。


  就這樣,她給我打來了電話。我想我知道是怎么回事,但我告訴她,要解釋清楚這件事,她也得聽我講一個故事。其實,這不是我的故事,而是關于雌火雞的。


  雌火雞是很合格的母親,它充滿關愛,警惕性高,會全心全意地保護小寶寶。雌火雞會花很多時間來照料小火雞,做好保暖和清潔工作,把孩子們收攏在身子底下。可有個奇怪的現象,上述一切母愛行為幾乎都是靠一樣東西觸發的:小火雞的“嘰嘰”聲。在雌火雞的照料過程中,火雞寶寶的其他特點,比如氣味、運作和相貌等,都扮演著非常次要的角色。要是一只小火雞發出了“嘰嘰”聲,那么火雞媽媽就會照料它;要是小火雞不出聲,火雞媽媽就會完全忽視它,有時甚至還會誤殺它。


  動物學家M. W. 福克斯(M. W. Fox)在1974 年做了一個實驗,生動展現了雌火雞對“嘰嘰”聲的極度依賴性。實驗用到了一只雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。對雌火雞來說,臭鼬是天敵,只要它一出現,雌火雞就會“嘎嘎”大叫,并用喙啄它,用爪子抓它。事實上,實驗發現,哪怕僅僅是用繩子將一只臭鼬充氣玩具拉到雌火雞面前,它也會立刻遭到猛烈的攻擊。然而,要是在充氣玩具里裝上一臺播放火雞寶寶“嘰嘰”聲的小型錄音機,那么雌火雞不僅會接受臭鼬,還會把它收攏到自己的翅膀底下。錄音機一關掉,臭鼬玩具又會立刻遭到雌火雞猛烈的攻擊。


  按一下就播放


  雌火雞的不同舉動看起來是何等荒謬啊:它熱烈地擁抱起了天敵,僅僅因為對方發出了“嘰嘰”聲;它虐待甚至害死了自己的寶寶,僅僅因為小火雞沒有發出“嘰嘰”聲。雌火雞像是一臺機器,它的母性本能全受一種聲音的自動控制。動物行為學家告訴我們,這種情況并不是火雞獨有的,他們已經確認有大量物種都具有這種規律、盲目、機械的行為模式。這其實就是所謂的固定行為模式,其中甚至包括極為復雜的行為序列。固定行為模式的基本特點是:構成模式的所有行為每一次幾乎都是按相同的方式、順序發生的。這些行為就好像是被記錄在動物身體內置的磁帶上一樣。在一個完整的求偶或交配過程中,每當出現適合求偶的環境,求偶磁帶就會播放;每當出現適合撫養、生育的環境,母愛磁帶就會播放。只要按個鍵,動物體內相應的磁帶就會被激活。“嘩啦啦”,固定的行為按順序依次展開。


  這其中最有意思的是磁帶的激活方式。舉例來說,當一種動物要采取行動保護自己領地的時候,說明此時是同一物種另一動物的侵入啟動了前者捍衛領地的磁帶,觸發了它嚴陣以待、威脅甚至戰斗(如有必要)的行為。然而,這套系統里有個很怪的地方,觸發者并不是對手這個整體,而是對手具備的一些特征。通常,觸發特征只是整體上不足掛齒的一小方面。有時,顏色就是觸發特征。比如,動物行為學家的實驗指出,雄性知更鳥只要看到一叢紅色知更鳥的胸羽,就會做出有敵人侵犯自己領地的樣子,兇猛地攻擊胸羽。可只要你拿走那叢紅色的羽毛,哪怕是擺上一只惟妙惟肖的雄知更鳥玩具,雄性知更鳥也會對它不理不睬。研究人員在藍喉鳥身上也觀察到了類似的現象,只不過,觸發藍喉鳥捍衛領地的是一種特殊的藍色胸羽。


  看到觸發特征輕而易舉就能欺騙低等動物做出不恰當的反應,我們難免會有點自鳴得意。且慢,有兩件事我們千萬要搞清楚。第一,這些動物自動化的固定行為模式在大部分時間都是運作良好的。例如,因為只有正常、健康的雛鳥才能發出小火雞特殊的“嘰嘰”聲,所以雌火雞根據這種聲音做出照料行為是合乎情理的。只對這一種刺激產生反應,普通的雌火雞做出的行為基本上都會是正確的。只有當像科學家這樣的人故意捉弄它的時候,它那磁帶式的反應才會顯得傻乎乎。第二,我們人類也有早已預設好程序的磁帶,盡管這些自動行為一般是對我們有好處的,可激活它們的觸發特征也有可能會愚弄我們,讓我們在錯誤的時候播放磁帶。


  ……


  [同類圖書]


  《影響力》(經典版)


  《影響力》(珍藏版)


  《先發影響力》


  《西奧迪尼社會心理學》


  《說服》


  [套系建議]


  提升你的影響力系列:《影響力》(經典版)《先發影響力》


  西奧迪尼經典著作系列:《影響力》(經典版)《先發影響力》《西奧迪尼社會心理學》


  [普通關鍵詞]


  影響力;說服;西奧迪尼;培訓;先發影響力;社會心理學;互惠;承諾和一致;社會認同;喜好;權威;稀缺;湛廬文化;心視界;財富匯


  [學科關鍵詞]


  通俗讀物;心理學


  [事件關鍵詞]


  傳銷風波;見死不救;奔馳女車主維權(不想貸款被說服貸款);馬云劉強東鼓吹996工作制(說服套路)


  [讀者人群]


  培訓師;銷售人員;企業管理者;經管圖書閱讀者;《影響力》讀者

影響力之社會認同原理


  ——以下內容摘自湛廬文化出品《影響力》(原書第五版)


  我真不知道有什么人會喜歡“罐頭笑聲”(指電視臺播放情景喜劇時,在“觀眾應該笑”的地方插入的笑聲錄音)。事實上,有一天我曾對來我辦公室的人,即幾個學生、兩名電話修理工、若干大學教授,還有保安做了一番調查,大家無一例外都對其持批評態度。挨罵最多的是電視臺,還有它那套笑聲音軌,以及靠技術來增強喜感的制度。我問的人全都討厭“罐頭笑聲”。他們說,這么做愚蠢、虛假、膚淺。盡管我采訪的樣本很小,可我敢打賭,它真實反映了大部分美國觀眾對笑聲音軌的負面感受。


  那么,為什么電視臺的高級主管們這么喜歡“罐頭笑聲”呢?他們正是因為知道如何迎合公眾的需求,所以才得以名利雙收。然而,他們卻虔誠地采用遭到觀眾反感的笑聲音軌,即使他們旗下有許多才華橫溢的藝術家提出抗議也照用不誤。好些著名導演、編劇和演員都要求從自己擔綱的電視節目里取消“罐頭笑聲”。可這樣的要求很少能順利得到電視臺高層的采納,而且成功的也無一不是經過激烈抗爭才實現的。


  “罐頭笑聲”對電視臺高層的吸引力到底在哪兒呢?為什么這些精明老練的人要死抱著一種潛在觀眾討厭、旗下創作人員反感的做法不放手呢?答案既簡單又耐人尋味:他們聽了研究的話。實驗發現,使用“罐頭笑聲”,會讓觀眾在看到滑稽節目時笑得更久、更頻繁,認為節目更有趣。此外,一些證據表明,對糟糕的笑話,“罐頭笑聲”最為有效。


  從這些數據來看,電視臺高層的做法完全合理。把笑聲音軌加入喜劇節目,哪怕節目品質低下,觀眾也會覺得很有趣、很滑稽、很好看。既然如此,電視上充斥著大量插入“罐頭笑聲”的拙劣情景喜劇,又有什么好奇怪的呢?高管們清楚自己在做什么。


  解決了電視臺大用特用笑聲音軌這道謎題,一個更令人困惑不解的問題又冒了出來:為什么“罐頭笑聲”能對我們產生那樣的影響呢?顯得怪異的不再是電視臺的高層了,他們只不過是依照邏輯和利益來做事罷了。相反,觀眾們的行為才有些奇怪呢。為什么我們會對著打了機械笑聲雞血的喜劇節目笑個不停呢?為什么我們會覺得這種拙劣的喜劇更可笑了呢?高管們并不是真的在愚弄觀眾,隨便是誰都能識別出混音插入的笑聲,它是那么俗氣,一下就能聽出是偽造的,誰都不會把它跟真正的笑聲弄混。我們很清楚地知道,我們聽到的笑聲跟先前笑話的幽默感毫無關系,它不是真正的觀眾在現場同步發出來的,而是機械師在調音臺上人為制造出來的。可是,盡管它偽造得那么假,卻仍能對觀眾起作用!


  要揭示為什么“罐頭笑聲”有這樣的作用,我們首先需要了解另一種強大影響力武器的性質:社會認同原理。該原理指出,在判斷何為正確時,我們會根據別人的意見行事。這一原理尤其適用于我們對正確行為的判斷。特定情形下在判斷某一行為是否正確時,我們的看法往往會取決于其他人是怎么做的。


  看到別人正在做,就覺得這種行為是恰當的,這種傾向通常都運作得挺不錯。以符合社會規范的方式行事,總比跟它對著干犯的錯誤少。大多數時候,很多人都在做的事情,也的確是應該做的事情。社會認同原理的這一特點,既是它的強項,也是它的主要弱點。和其他影響力武器一樣,它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑,與此同時,選擇這條捷徑的人,也很容易遭到沿途伺機出手的牟利者的攻擊。


  就“罐頭笑聲”一例而言,問題出在這兒:我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的,這樣一來,偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。我們利用其他人的笑聲來幫助自己判斷哪些地方好笑,這沒什么愚蠢的,因為它完全吻合證據確鑿的社會認同原理。可我們傻在對明顯是偽造出來的笑聲也做出了同樣的反應。不知怎么回事,幽默的一個空洞特征——笑聲,跟幽默的實質一樣管用。


  第 1 章提到的火雞和臭鼬的例子很有啟發意義。由于“嘰嘰”的特殊叫聲一般是跟剛出生的小火雞聯系在一起的,于是火雞媽媽完全根據這一聲音來給予照料。結果,只要在充氣臭鼬身上播放小火雞“嘰嘰”叫的聲音,就能愚弄火雞媽媽。模擬的“嘰嘰”聲足以啟動火雞媽媽的母愛磁帶。


  火雞和臭鼬的故事,很好地解釋了普通觀眾和播放笑聲音軌的電視臺高層之間的關系,雖說有點讓人不太舒服。我們太習慣拿其他人的反應來判斷節目是否好笑了。我們聽到聲音就做出反應,并不考慮事物的實質,這樣一來,聲音也可以愚弄我們。就好像“嘰嘰”聲能刺激火雞媽媽的哺育行為,預先錄制好的“哈哈”笑聲也能刺激我們發笑。電視臺的高管們利用了我們的捷徑偏好,以及我們對偏頗證據做出自動反應的傾向。他們知道笑聲音軌能啟動我們的磁帶。按一下,就播放。

承諾與一致對人的行為有著強大的指引力


  ——以下內容摘自湛廬文化出品《影響力》(原書第五版)


  兩位加拿大心理學家完成的一項研究,揭示了賽馬場上人們的奇妙心理。賽馬時,只要一下注,人們對自己所選之馬獲勝的信心就會立時大增。當然,這些馬的實際獲勝概率并沒有發生任何變化,馬還是原先那匹馬,站在跟原先相同的賽道上,賽馬場也還是原先那個賽馬場。只不過,在下注者的腦袋里,一買下彩票,這匹馬獲勝的可能性就頓時變大了。乍一看這雖說有點令人不解,但賭客們態度的戲劇性轉變,卻跟一種常見的社會影響力武器相關。和其他影響力武器一樣,這種武器也深深地扎根在我們心中,無聲無息地指引著我們的行動。這其實很簡單:人人都有一種言行一致,同時也顯得言行一致的愿望。一旦我們做出了一個選擇,或采取了某種立場,我們立刻就會被來自內心和周圍的壓力,迫使著按照承諾的那樣去行事。在這樣的壓力之下,我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。我們努力要自己相信,我們做出了正確的選擇。毫無疑問,我們也因此對自己的決定感覺良好。


  讓我們來看看我的鄰居莎拉和她同居男友蒂姆之間發生的故事吧。莎拉和蒂姆相遇后約會了一段時間,最終搬到了一起。在此期間,蒂姆丟了工作。對莎拉而言,事情進展得一點兒也不順當:她希望蒂姆跟她結婚,希望他把喝了好些年的酒戒掉,可這兩件事蒂姆都不同意。兩人沖突了好一陣子,之后,莎拉結束了這段關系,蒂姆也搬走了。這時,莎拉的前任男友給她打來電話。他們又開始約會,并很快就訂了婚,做了結婚的計劃。等具體的日子都訂好了,請帖也都發出去了,蒂姆卻又打來電話。他后悔了,想跟莎拉和好。莎拉告訴他自己馬上要結婚了,蒂姆懇求再給他一次機會,他希望兩人再續前緣。莎拉拒絕了,說她不想再那樣生活。蒂姆甚至提出要跟她結婚,可莎拉說,那她倒情愿跟前男友結婚。最后,蒂姆主動說,只要她松口,他就戒酒。莎拉覺得這樣子的話,蒂姆也有他的好處,于是她取消了婚禮,又跟蒂姆重歸于好。


  可還不到一個月的時間,蒂姆就告訴莎拉,他覺得自己沒有必要戒酒。又過了些日子,他決定結婚的事兒也得“再等等看”。一眨眼,兩年過去了,蒂姆和莎拉的生活還是老樣子。蒂姆仍然酗酒,一點兒結婚的打算也沒有,可莎拉對他卻比從前更投入了。她說,正因為有過在前男友和蒂姆之間做選擇的經歷,她才知道蒂姆在自己心里其實排第一。所以,盡管當初蒂姆所做的承諾從未兌現,莎拉卻還是覺得更幸福、更快樂了。


  顯然,一旦做出了艱難的選擇,人們就會很樂意地相信自己選對了。不僅賭馬客們是這樣,事實上,我們所有人都會一次次地欺騙自己,以便在做出選擇之后,堅信自己的決定沒錯。比方說,在大選剛剛投完票之后,選民們總是更加強烈地相信自己支持的候選人會獲得勝利。


  心理學家早就認識到承諾和一致原理對人的行為有著強大的指引力量。早期許多杰出的理論家,如利昂·費斯廷格(Leon Festinger)、弗里茨·海德(Fritz Heider)和西奧多·紐科姆(Theodore Newcomb),都把言行一致的欲望看成是行為的一種重要驅動力。這種力求一致的觀念,真的強大到能迫使我們做正常情況下不想做的事情嗎?確實是這樣。保持并顯得前后一致的動力,是一種威力巨大的社會影響力武器,它經常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。


  來看看下面這個實驗吧!研究人員在紐約市的一處沙灘導演了一起“偷竊”事件,觀察旁觀者是否會不顧個人安危來阻止犯罪。


  研究者的助手在沙灘上隨機選一個人,即實驗的受試者,在離他兩米開外的地方鋪上一塊沙灘浴巾。助手躺在浴巾上,用便攜收音機聽了一小會兒音樂,然后站起身,離開浴巾到海灘上去散步。過了一會兒,研究人員會假裝成小偷,走過去拿起收音機,試著把它帶走。你可能已經猜到了,正常情況下,由于自己可能會受到傷害,受試者是不愿冒險去阻止小偷的。“偷竊”事件上演了 20 回,旁觀者出手阻止卻只有 4 次。但只要稍加調整,同樣的過程再來上20 回,結果卻能與之前大為不同。在后面的 20 回中,助手在離開浴巾之前要請受試者“幫忙看著我的東西”,所有受試者都答應了。這下,在承諾和一致原理的推動下,20 個受試者中有 19 個成了虛擬的義務警員,他們主動阻止了偷竊行為,要求對方給出解釋,甚至出手攔住小偷,不讓他拎著收音機逃跑。


  要想理解為什么人的一致性動機如此強大,我們應當意識到,在大多數環境下,言行一致都是很有價值也很合適的。依照人們的普遍感覺,言行不一是一種不可取的人格特征。一方面,信仰、言語和行為前后不一的人,會被看成是腦筋混亂、表里不一,甚至是精神有毛病;另一方面,言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤,它是邏輯性、穩定性和誠實的核心。偉大的英國化學家邁克爾·法拉第說過一句話,暗示了人們非常看重一致性,有時甚至到了覺得它比做事正確還重要的程度。一次演講之后,有人問法拉第,他的意思是不是說某個討厭的學術對手一貫出錯,法拉第瞪著提問者回答道:“他才沒那么前后如一呢!”


  所以,在我們的文化里,一個人高度的言行一致是備受稱道的,也理應如此。大多數時候,要是我們在做事時始終如一、堅持不懈,肯定會做得很好。沒有了一致性,我們的生活便會困難重重、散亂不堪。


  (編輯:李思)


注:本網發表的所有內容,均為原作者的觀點。凡本網轉載的文章、圖片、音頻、視頻等文件資料,版權歸版權所有人所有。

掃描瀏覽
北京文藝網手機版

掃描關注
北京文藝網官方微信

返回首頁
地址∶北京市朝陽區霞光里15號霄云中心B座710 郵編:100028 電話∶010-69387882
河北省保定市復興中路1196號 郵編:071051 電話:0312-3199988
北京文藝網版權所有 Email:[email protected] 京ICP備12048767號 公司營業執照:91110105802944599P
北京文藝網授權法律顧問單位:北京實景律師事務所

新疆25选7大星走势图